重塑财富管理：买方投顾引领财富管理行业发展

近日，“2023中国金融机构年度峰会暨2023中国证券业财富经纪高峰论坛”在深圳举行。东方证券副总裁徐海宁在主题演讲环节中，以《坚守顾问服务本源 推动财富管理行业高质量发展》为题，分享了东方证券的买方投顾实践和对行业发展的思考.

财富管理是服务中国居民投资理财的过程，旨在增加居民的财产性收入，满足人民对美好生活的向往. 徐海宁强调，财富管理的下一步发展需要建立与投资者利益高度一致的业务场景和商业模式，尤其是买方场景的建立至关重要. 在深化财富管理转型过程中，每家机构都要避免用卖方销售的思维和场景从事买方中介服务.

基金投顾业务模式可以有效降低投资者的投资成本，通过仅从客户端单项收费的方式实现了以客户为中心，保障客户利益的一致性。买方投顾不仅是新业务、新的客户服务方式，更是一种新的商业模式，是回归财富管理本源、践行初心的创新之举。

徐海宁认为，过去行业主要以金融产品销售为主，而要实现居民财产性收入的增长，需要提供一个完整的服务过程. 这个过程不应该仅仅是“销售结束、零散响应客户需求、服务终结”，而是要从投前、投中、投后为客户提供全方位的专业投资理财解决方案，并用易于理解的内容提供服务.

徐海宁强调：“投资者的回报取决于买卖价差，基金投顾只有借助专业化的服务，贯穿买卖的全过程，才能保证投资者的长期回报. ”

以东方证券为例，该公司在2021年11月正式推出基金投顾业务，坚持“增量思维、专业服务、体系化、平台化”的宗旨。截至2022年底，东方证券的基金投顾业务管理规模达到149亿元，服务客户数量达到15.7万人，累计服务客户达到18.9万人，客户复投率高达71%。

从结果来看，基金投顾业务有效改善了客户的投资行为。在市场波动的过程中，东方证券的基金投顾客户表现出较好的盈利情况和持有时长，明显展现出逆势投资的倾向.

徐海宁解释说：“卖方销售往往通过构建预期收益的方法来服务客户，但这种方法容易导致客户在高点购买. 而买方投顾业务模式通过建立全市场估值体系，通过顾问服务和陪伴，让客户以更低的价格购买，客户服务系统帮助客户逆势布局. ”

展望未来，客户服务系统徐海宁认为财富管理行业将出现三大趋势：

一是推动投资顾问与经纪业务的解绑. 徐海宁表示，客户服务系统到2022年底，证券行业已拥有7.4万名投顾人员. 未来的发展将进一步推动投资顾问与经纪业务的分离。

二是加强金融科技的应用。金融科技的发展将为财富管理行业提供更多创新工具和技术支持，进一步提升服务水平和客户体验.

三是强化投资者教育和风险防控. 投资者教育和风险防控是财富管理的重要环节，未来行业将加大对投资者的培训和引导，帮助他们更好地理解投资风险和规避风险.

买方投顾的兴起引领着财富管理行业的转型和升级. 在这个过程中，机构应着眼于建立与投资者利益高度一致的业务场景和商业模式，为客户提供全方位的专业投资理财解决方案. 只有这样，才能真正实现财富管理的初心，助力居民财富的增长. .